我們都知道在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中會(huì)有一只隱形的手在指揮，它就是市場(chǎng)的價(jià)值規(guī)律。產(chǎn)品的價(jià)格就會(huì)受供求關(guān)系影響，沿著自身價(jià)值上下波動(dòng)，在供不應(yīng)求的時(shí)代，賣方處于中心地位，起決定作用;到了供大于求的時(shí)代，買方處于中心地位，起決定作用。

尤其是產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的信息傳遞加速，導(dǎo)致價(jià)格等低緯度的競(jìng)爭(zhēng)一直扮演重要角色，基于產(chǎn)品本身所產(chǎn)生的利潤越來越有限，因此產(chǎn)品的未來演化就成為一種必然趨勢(shì)。

一：產(chǎn)品服務(wù)化

1988年著名的市場(chǎng)營銷專家P·科特勒提出了一個(gè)產(chǎn)品的三層結(jié)構(gòu)理論：核心利益，即使用價(jià)值或效用;有形產(chǎn)品，包括式樣、品牌、名稱、包裝等。

附加產(chǎn)品，即附加服務(wù)或利益，這個(gè)理論反映了消費(fèi)需求的多層面性和實(shí)體產(chǎn)品與服務(wù)的不可分割性。

目前終端門店很多洗車、美容方面的相關(guān)產(chǎn)品，都已經(jīng)演進(jìn)的很成熟，其成本、技術(shù)、功能與質(zhì)量已達(dá)到極限，因此必須選擇在服務(wù)上做差異化，而且高品質(zhì)的服務(wù)一定能大幅提高利潤率。

比如說做小保養(yǎng)，在西方國家的車主基本上自己買潤滑油、濾清器就可以更換了，而中國車主基于汽車基礎(chǔ)知識(shí)、動(dòng)手能力、消費(fèi)習(xí)慣等多方面原因，去4s店、獨(dú)立售后成為不二選擇，在產(chǎn)品一樣、同質(zhì)的情況的下，唯有服務(wù)才能提升產(chǎn)品的整體價(jià)值。從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)。

為了吸引更多消費(fèi)者和提高單個(gè)產(chǎn)值，服務(wù)手段的創(chuàng)新成為企業(yè)重要的競(jìng)爭(zhēng)方式。

以車主的問題和需求為導(dǎo)向，在乎產(chǎn)品是否解決了車的問題、在乎服務(wù)是不是讓車主感到滿意，從而根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)制定整體的服務(wù)戰(zhàn)略，并建立以服務(wù)為導(dǎo)向的文化，日常運(yùn)營中堅(jiān)持去做，才能獲得持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二：產(chǎn)品體驗(yàn)化

由產(chǎn)品消費(fèi)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品體驗(yàn)，有體驗(yàn)、不營銷會(huì)慢慢成為一種主流的營銷方式，汽修廠通過瀏覽體驗(yàn)、感官體驗(yàn)、交互體驗(yàn)、信任體驗(yàn)等活動(dòng)給了消費(fèi)者充分的想象空間，最大限度地提升了用戶參與和分享的興趣，提高了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同。

猶如在各種手機(jī)賣場(chǎng)，基本上都支持真機(jī)把玩，且不限時(shí)間，目的就是讓潛在消費(fèi)者在充分了解產(chǎn)品后，產(chǎn)生興趣形成購買。

而且這樣做也減少了銷售的難度，汽修廠要招一個(gè)既懂技術(shù)又懂營銷的人員很難，成本也很高，而且不易培養(yǎng)。在這里有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)需要注意：

1、關(guān)注顧客的體驗(yàn)

汽修企業(yè)應(yīng)注重與車主之間的溝通，尤其是加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)車主的互動(dòng)，發(fā)掘他們內(nèi)心期望得到的服務(wù)，站在車主體驗(yàn)的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)，表面上服務(wù)的車，實(shí)際服務(wù)的是車主。

2、體驗(yàn)要有一個(gè)主題

體驗(yàn)式營銷乃從一個(gè)主題出發(fā)并且所有服務(wù)都圍繞這主題，并且這些“體驗(yàn)”和“主題”并非隨意出現(xiàn)，而是由專業(yè)人員所精心設(shè)計(jì)出來的，是要有嚴(yán)格的計(jì)劃、實(shí)施和控制等一系列管理過程在里面，而非僅是形式上的符合而已，如汽修廠所推出的保養(yǎng)，要有礦物油、半合成、全合成的油品實(shí)驗(yàn)對(duì)比;

劣質(zhì)濾芯和優(yōu)質(zhì)濾芯的對(duì)比和講解;還要有為什么做保養(yǎng)等等常規(guī)知識(shí)的普及。

3、體驗(yàn)方法和工具的來源

體驗(yàn)是五花八門的，體驗(yàn)式營銷的方法和工具也是種類繁多，并且這些和傳統(tǒng)的營銷又有很大的差異。

企業(yè)要善于尋找和開發(fā)適合自己的營銷方法和工具，并且不斷的推陳出新。

產(chǎn)品體驗(yàn)化的最終目的在于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，通過研究消費(fèi)者狀況，利用傳統(tǒng)文化、現(xiàn)代科技、藝術(shù)形式和科學(xué)實(shí)驗(yàn)等手段來增加產(chǎn)品的體驗(yàn)內(nèi)涵，在給消費(fèi)者心靈帶來強(qiáng)烈的震撼時(shí)促成消費(fèi)。

三：產(chǎn)品場(chǎng)景化

1、場(chǎng)景意識(shí)

汽修廠老板不應(yīng)在孤立的去思考一個(gè)美容或者保養(yǎng)所用的產(chǎn)品，而是要通過各種手段、途徑結(jié)合車主、車況的需求來推出不通過的產(chǎn)品或者服務(wù)，從而提高用戶“轉(zhuǎn)化率”，黏住顧客，提高單產(chǎn)，在消費(fèi)者心中樹立全新的地位，更后期發(fā)展打開廣闊的空間，人的某些需求，要在特定的場(chǎng)景下才會(huì)被激發(fā)，找到這些場(chǎng)景，就找到了機(jī)會(huì)。

2、從車本身出發(fā)

不同的車況制定不同的產(chǎn)品套餐。

不同檔次的車輛分別把套餐層級(jí)化。

不同的車型類別提供不同的產(chǎn)品，如suv、一般轎車等劃分類別。

3、從車主出發(fā)

如車主計(jì)劃自駕游、或者馬上要進(jìn)行驗(yàn)車，就制定相應(yīng)的解決方案 。

不同性別，做不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，如針對(duì)女性的包裝更精美。

車主每年的用車情況，制定不同的會(huì)員卡項(xiàng)，如金卡包含上門取送車服務(wù)、24小時(shí)救援等增值服務(wù)。

4、創(chuàng)造新的消費(fèi)場(chǎng)景

很多商家都搞的節(jié)日促銷，除了傳統(tǒng)的節(jié)日，網(wǎng)絡(luò)上還出現(xiàn)了很多新奇有趣的節(jié)日，如雙11、618，企業(yè)如能把握好商機(jī)便可大大增加產(chǎn)品的銷售量。

汽修廠除了可以借助這些節(jié)日之外，也可以搞自己的節(jié)日，如店慶車主體驗(yàn)日、會(huì)員日等， 另外場(chǎng)景的布置、外在表現(xiàn)應(yīng)該必須和主題結(jié)合起來，融為一體，才能讓車主有很深的感知。

為了滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求，在加強(qiáng)消費(fèi)者忠誠度之余，滿足了消費(fèi)大眾參與的成就感，同時(shí)也增進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。如專修suv的門店組織自駕游，對(duì)于參與自駕游的車主在出發(fā)前就要在門店進(jìn)行相應(yīng)的車輛檢修服務(wù)。

四：產(chǎn)品理念化

當(dāng)人們的物質(zhì)生活水平達(dá)到一定程度以后，其心理方面的需求就會(huì)成為其購買行為、消費(fèi)行為的主要影響因素。

因此必須加強(qiáng)產(chǎn)品心理屬性的開發(fā)，重視產(chǎn)品的品位、形象、個(gè)性、感性等方面的塑造，更高級(jí)的把產(chǎn)品理念化，營造出與目標(biāo)顧客心理追求相一致的心理屬性。

1、品牌方面：

產(chǎn)品理念化自然不只是出售物品本身，而是引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)同理念所帶來的品牌價(jià)值，并甘心為之買單。思考消費(fèi)所表達(dá)的內(nèi)在的價(jià)值觀念、消費(fèi)文化和生活的意義，通過綜合考慮各個(gè)方面來擴(kuò)展其外延，并在較廣泛的社會(huì)文化背景中提升其內(nèi)涵。

2、文化方面：

利用一種傳統(tǒng)文化或一種現(xiàn)代文化，使企業(yè)的商品及服務(wù)與消費(fèi)者的消費(fèi)心理形成一種社會(huì)文化氣氛，從而有效地影響消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，進(jìn)而促使消費(fèi)者自覺地接近與文化相關(guān)的商品或服務(wù)，形成一種消費(fèi)習(xí)慣和傳統(tǒng)。

如現(xiàn)在很多終端門店叫汽車生活館，但是里面文化的東西體現(xiàn)的太少，而且沒有把精髓展示出來，完全達(dá)不到預(yù)期效果，那么汽車生活產(chǎn)品的銷量就不太理想

3、主題層面：

藝術(shù)是我們休閑生活中的重要組成部分，例如展覽、電影、話劇、音樂會(huì)等，人們?cè)谶@些藝術(shù)場(chǎng)景中會(huì)產(chǎn)生獨(dú)特的感受。把門店的產(chǎn)品分不同主題植入到營銷中，如足球主題的汽車服務(wù)門店，突出門店的特色，容易被車主記住和傳播。

小結(jié)，目前我國已經(jīng)步入工業(yè)化后期，人民生活水平的不斷提高，企業(yè)營商環(huán)境隨之也發(fā)生了深刻變化，過去的理論、經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)成功無法復(fù)制，要想在未來的競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大，就要求企業(yè)家必須與時(shí)俱進(jìn)，在經(jīng)營理念、模式和方法上進(jìn)行創(chuàng)新，才能做到百年老店，基業(yè)長(zhǎng)青。